Réussir la commercialisation de sa solution en trois phases
Sujet : Commercialisation
Stade : Croissance
7 février 2023
La commercialisation d’une solution commence à l’étape de l’idéation. Malheureusement, plusieurs organisations l’ignorent, ce qui fait que de nombreux projets à fort potentiel ne verront jamais le jour. Lorsqu’on connait les différentes phases de la commercialisation, il est bien plus facile de convaincre une cible à faire l’effort d’essayer un nouveau produit ou service.
La première grande question : en ont-ils vraiment besoin maintenant?
Lorsqu’on croit avoir une idée qui va révolutionner la vie des gens, on doit se poser cette question importante. Parfois, un concept avant-gardiste, comme le Newton Messagepad d’Apple, une tablette tactile lancée en 1993, l’est un peu trop.
« Les gens ne sont pas prêts et la solution ne prend pas son envol », souligne Jon Druker, directeur innovation à PME MTL Ouest-de-l'Île.
Pour savoir si notre solution vient vraiment régler un problème vécu par la cible, on doit faire des recherches structurées, c’est-à-dire une étude de marché.
L’étude de marché : plus qu’une collecte de données
Bien qu’elle nous aide à orienter le concept et à le mettre en marché, cette étude est malheureusement souvent oubliée ou réalisée trop rapidement.
Elle sert à répondre à des questions fondamentales comme :
- Y a-t-il un marché? Est-il suffisant?
- La solution existe-t-elle déjà?
- Quelles sont les tendances?
- Quel prix le marché potentiel est-il prêt à payer pour la solution?
« C’est exactement ce qu’a fait Trello, nous explique Jon. L’entreprise a fait ses recherches et savait qu’elle n’était pas un géant comme JIRA. L’équipe de Trello a poussé la réflexion plus loin et a adapté sa solution pour offrir une plateforme comprenant uniquement les fonctionnalités nécessaires à sa clientèle et le tout, à un prix compétitif. »
Des outils pour réaliser une étude de marché à peu de frais
Pour avoir une idée du marché potentiel, de nombreuses ressources gratuites sont accessibles en ligne comme :
- Statistique Canada
- Google Trends
- Moteurs de recherche
- L'accès gratuit à des études de grands cabinets d’intelligence de marché comme Gartner pour les étudiants et étudiantes
Tester une solution grâce à la méthode Small-Big-Small
Une fois les recherches terminées et les réponses trouvées, c’est le moment de valider les hypothèses. C’est l’étape du développement et de la construction. On cherche à positionner la solution et à savoir si la proposition de valeur est convenable.
La technique Small-Big-Small est tout indiquée, selon Jon.
« On commence par tester la solution avec un petit groupe qui est familier avec le problème à résoudre. Ensuite, on crée un groupe dix fois plus large composé de personnes qui ne connaissent pas la compagnie ou la solution.
Finalement, on la présente à des gens qui ne sont pas des spécialistes du domaine. À chaque étape, on doit recueillir les commentaires pour être en mesure de les analyser en vue de faire des optimisations.
Une fois toutes les données récoltées, on forme un dernier petit groupe composé des personnes qui ont été les plus investies durant le processus de test afin de peaufiner la solution. »
À quel moment pivoter
« Même les grandes entreprises de ce monde ne trouvent pas la solution parfaite du premier coup. Avec l’Apple Watch, Apple était convaincu que leur montre était un bijou. Mais, dans les premiers mois du lancement, les ventes n’étaient pas au rendez-vous. On parle ici d’une organisation qui cumule les succès. Après 2 ans, l’équipe a compris que ce type de montre est utilisée durant une activité physique.
Le fait de pouvoir consulter ses courriels sur sa montre n’était pas important pour les gens, Apple a donc repositionné son produit. Et maintenant, la montre se vend très bien », explique Jon. Il est possible de pivoter à n’importe quelle étape du processus de commercialisation et c’est normal.
Savoir à quelle étape on se trouve pour ne pas perdre d’argent
Voir les étapes de la commercialisation de façon linéaire est une erreur selon Jon. « Il est possible d’être à la phase de validation et d’avoir à revenir à la phase de conception. Une entreprise en croissance pourrait même avoir à retourner à l’étape de conception ou de validation. »
Lorsqu’une organisation ne sait pas à quelle phase elle se trouve, il peut y avoir des répercussions importantes sur la planification organisationnelle. Si on est à l’étape de la conception, ce n’est pas le temps d’investir dans les infrastructures ou d’engager une personne responsable des ventes. On doit s’en tenir au strict minimum pour pouvoir tester notre solution.
Les trois étapes de la commercialisation
- Conception
- Validation
- Croissance
Ressources supplémentaires
→ Liens utiles dédiés à l’investissement étranger — APDEQ
→ Intelligence d'affaires pour votre étude de marché (infoentrepreneurs.org)